• Opublikowane 19 November, 2013

Wywierania wpływu

Człowiek to istota społeczna, każda sytuacja, w której się znajdujemy, to sytuacja, w której mamy do czynienia z komunikacją. W niektórych doświadczanych relacjach mamy do czynienia z manipulacją bądź wywieraniem wpływu.

Wywieranie wpływu to nakłanianie innych do zachowania zgodnie z naszą wolą i życzeniem. Czy istnieją jakieś określone reguły i schematy sytuacyjne związane z wywieraniem wpływu społecznego? Okazało się, że tak – reguły wywierania wpływu społecznego wyróżnił Robert Cialdini, o czym można przeczytać w jego książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” (2009, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne GWP).

Badacz zauważył, że w sytuacjach społecznych, w których chcemy nakłonić kogoś do zmiany zachowania wykorzystujemy następujące schematy:

  • Reguła wzajemności – To reguła, która wykorzystuje nasze poczucie zobowiązania. Bardzo rzadko zdarza nam się odmówić komuś, kto wcześniej wyświadczył nam przysługę. Osoba, która chce wpłynąć na nasze zachowanie często robi coś dla nas, tym samym zaciągając u nas dług wdzięczności.
  • Reguła zaangażowania i konsekwencji – To reguła oparta na tym, że lubimy być postrzegani jako ludzie konsekwentni i zaangażowani w realizację postawionych sobie celów. Reguła zaangażowania i konsekwencji jest często wykorzystywana w marketingu, np. możliwość testowania jakiegoś produktu przez określony czas sprawia, że w wielu przypadkach klient nawiąże dłuższą współpracę i będzie korzystał z danego produktu przez dłuższy czas.
  • Reguła społecznego dowodu słuszności – To reguła, która bazuje na założeniu, że jesteśmy konformistami i preferujemy zachowanie zgodne z ogólnie przyjętymi trendami w społeczeństwie. Jeśli nie wiemy, jak powinniśmy się zachować, obserwujemy ludzi wokół nas i postępujemy tak jak oni.
  • Reguła lubienia i sympatii – to zasada odnosząca się do tego, że chętniej ulegamy prośbom i namowom osoby, którą lubimy niż takiej osoby, do której mamy stosunek obojętny bądź negatywny.
  • Reguła autorytetu – to reguła bazująca na przekonaniu, że łatwiej wypełnimy prośby osoby, która jest autorytetem. Tę regułę można zauważyć w marketingu, kiedy w różnego rodzaju reklamach pojawiają się specjaliści, którzy podkreślają wartości produktu i rekomendują go użytkownikom.
  • Reguła niedostępności – to zasada bazująca na tym, że ludzie bardziej pragną tego, co rzadkie i niedostępne. Tę regułę często możemy spotkać na co dzień, kiedy np. robimy zakupy – wszelkie promocje, edycje limitowane, ostanie dni wyprzedaży to nic innego, jak manipulowanie z użyciem reguły niedostępności – kup dzisiaj, bo jutro już nie będzie.

Jak można zauważyć wymienione przez Roberta Cialdiniego reguły wywierania wpływu społecznego, to reguły które pojawiają się w naszym życiu na każdym kroku. Często nawet nie zdajemy sobie z tego sprawy, że ulegamy komuś, bo ta osoba wpłynęła na nas dzięki określonej regule.

Czy można ustrzec się przed wpływem społecznym? Oczywiście, ale wymaga to od nas uważności i zaangażowania w kontakt z drugą osobą. Nie możemy polegać wtedy na skrótach i schematach, warto zastanowić się, dlaczego ktoś chce, żebyśmy spełnili jego prośbę. Warto zastanowić się czy naprawdę musimy spełniać jego prośbę? Czy naprawdę potrzebujemy kolejnej szczoteczki do zębów, tylko dlatego że jest w promocji tylko do jutra?! Zadajmy sobie pytanie, czy każda osoba, która zostanie nam przedstawiona jako autorytet, jest rzeczywiście kimś znaczącym w swojej dziedzinie? A czy tłum zawsze ma rację – przypomnij sobie, jak często kończy się przysłowiowy ‘owczy pęd’.

Znajomość reguł wywierania wpływu społecznego to początek – wiesz, że osoby, z którymi wchodzisz w różne sytuacje interpersonalne, mogą je zastosować. To czy im ulegniesz, czy też będziesz działał według własnego uznania, zależy tylko od Ciebie.

autor: Emilia Bożek

​​

Arykuł powstał w ramach projektu "Studencka Kawiarnia Możliwości - myślę więc jestem"

Projekt współfinansowany jest ze środków Urzędu Marszałkowskiego Województwa Śląskiego.


Pomoc psychologiczna

Studenci i Doktoranci Uniwersytetu Śląskiego mogą korzystać z bezpłatnego wsparcia psychologicznego i poradnictwa w Centrum Obsługi Studenta.

Skontaktuj się ze specjalistami w następujących obszarach:

W celu ustalenia terminu indywidualnej konsultacji psychologicznej prosimy o kontakt drogą elektroniczną lub telefonicznie.